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Handel – Sieben Herausforderungen für den Handel

1. Kleineres Sortiment

Angebote müssen heute verführen. Gerade in Ladengeschäften mit begrenzter Fläche ist es sinnvoll, eine begrenzte Auswahl von Waren anspruchsvoll und hochwertig zu inszenieren und an den Wünschen der Zielgruppe auszurichten. Von der Konkurrenz kann man sich dabei durch eine individuelle Sortimentszusammensetzung abgrenzen. Dabei werden Sortimente zunehmend vermischt, um den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

2. Niedrigere Preise

Viele Kunden in Deutschland sind preissensibel. Damit ist gemeint: Sie kaufen gerne preiswert: beim Discounter, in Fachmärkten oder Fachmarktzentren und in SB-Warenhäusern. Davon profitieren vor allem großflächige Einzelhandelsformen in Stadtrandlage oder in Gewerbegebieten sowie Factory Outlet Center (FOC).

3. Höhere Qualität

Der Spielraum für höhere Preise ist begrenzt. Gründe dafür sind die genannte Preissensibilität der Kunden und der intensive Wettbewerb. Viele Kunden sind allerdings auch bereit, für eine höhere Qualität mehr auszugeben. Eine geeignete Strategie für den Fachhandel ist daher die Aufwertung des Sortiments (= Trading up). Stärker nachgefragt werden qualitativ hochwertigere Produkte, aber auch küchenfertige Lebensmittel sowie Markenprodukte. Wer ein Markenkonzept im Sinn hat, sollte über Franchising nachdenken. Mehr und mehr Markenhersteller bieten eigene Franchise-Systeme an.

4. Gesundheit und Genuss

Das Gesundheits- und Qualitätsbewusstsein der Konsumenten steigt: Das gilt vor allem auch für ältere Kunden, die zudem immer mehr werden. Dabei liegen zunehmend elegante Geschäfte in hoch frequentierten innerstädtischen Lagen im Trend. Hierzu zählen Galerien und Passagen, Megastores, Themenkaufhäuser oder Anbieter gängiger und hochwertiger Markenartikel. Kleinere und mittlere Fachgeschäfte müssen sich auf Nischen spezialisieren, um mithalten zu können. Konjunktur haben Nahversorger mit Food-Sortiment (Bioläden, Spezialisten für Obst und Gemüse, Wein, Käse, Fisch usw.).

5. Garantierte Nachhaltigkeit

Dabei haben Kunden bei Angeboten zunehmend auch Umwelt, Ressourcen, Herkunft und Herstellungsbedingungen im Blick. Beispiele: Regionale Produkte liegen im Trend, ebenso Fair-Trade-Angebote. Der Umsatz für Produkte mit MSC-Kennzeichnung für nachhaltige Meeresprodukte steigt seit 2005. Mehr als 10.000 Produkte im Einzelhandel tragen heute den Blauen Engel, die Kennung für besonders umweltschonende Produkte und Dienstleistungen. Tendenz steigend.

6. Gute Lieferanten

Einzelhändler, die preis- und qualitätssensible Kunden überzeugen wollen, müssen ihre Kosten im Griff haben. Das schaffen sie nur, wenn sie beim Wareneinkauf hellwach sind und die Beschaffung so effizient wie möglich gestalten. Dies kann z. B. durch enge Vertriebskooperationen mit Qualitätsmarkenherstellern oder durch den Einkauf in Verbundgruppen gelingen. Dabei geht es nicht nur um Kosten, sondern auch um Zeit. Lieferanten sollten auch in der Lage sein, unmittelbar auf veränderte Kundenwünsche zu reagieren. Ohne elektronische Vernetzung zwischen Lieferanten und Handel ist dies kaum möglich.

7. Beratung und Kundenbindung

Was genau die Kunden wünschen, kann nur der anbieten, der sie genau kennt. Unerlässlich dafür sind Kundenbefragungen. Wer eine fachkundige Beratung anbieten will, sollte dafür auch Fortbildungen seines Fachverbandes nutzen.

(Quelle: GründerZeiten 21, BMWi, Berlin)
(Bildnachweis: ©-adimas – Fotolia.com)

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