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Der Kunde ist König – Vertrieb

© white - Fotolia.comDer Vertrieb sorgt dafür, dass Ihr Angebot zum Kunden gelangt. Er ist oft mit hohen Kosten und vertraglichen Bindungen an Vertriebspartner verknüpft. Unterschieden wird zwischen dem

Direktvertrieb und dem indirekten Vertrieb.

Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb wird die Ware direkt vom Hersteller an den Endkunden verkauft. Die Ware wird also nicht erst an den Einzeloder Großhandel zwischenverkauft. Zum Direktvertrieb gehören z. B.:

  • der Fabrikverkauf „ab Werk“
  • der Heimdienst, also zum Beispiel Pizzabäcker, Tiefkühldienste, Brauereien, die ihre Produkte direkt zum Kunden bringen
  • das Verkaufsgespräch, das in der Wohnung oder am Arbeitsplatz des Kunden stattfindet und bei dem das Produkt dem Kunden vorgeführt wird
  • der Vertrieb über das Internet, bei dem Hersteller oder Dienstleister ihr Angebot über einen eigenen OnlineShop vertreiben

Wann nutzen Unternehmen den Direktvertrieb? In der Regel dann, wenn sie nur relativ wenige Waren verkaufen und ein relativ kleines Absatzgebiet versorgen. Der Direktvertrieb ist auch dann besonders geeignet, wenn Sie Ihre Kunden beraten möchten oder erklärungsbedürftige, technisch aufwendige Produkte verkaufen. Er kommt aber auch für Unternehmer in Frage, die sich gerade erst selbständig gemacht haben oder auf Dauer ein Kleinunternehmen führen.

Der Direktvertrieb kann von verschiedenen Personen übernommen werden.

  • Das kann (gerade in der Frühphase der Gründung) die Unternehmerin bzw. der Unternehmer selbst sein.
  • Außerdem gibt es den Handelsreisenden: ein Angestellter des Unternehmens, ein Verkäufer im Außendienst. Er bahnt für das Unternehmen Geschäfte an und schließt sie ab. Dafür erhält er eine Grundvergütung und bei Erfolg eine Verkaufsprovision. Der Nachteil sind die hohen Fixkosten durch das Festgehalt sowie die Kosten für Schulung. Der Vorteil beim Direktvertrieb ist die große Kundennähe. Sie erhalten aus erster Hand Informationen über die Wünsche Ihrer Kunden.
  • Eine weitere Möglichkeit des Direktvertriebs ist der per Handelsvertreter. Auch er hat engen Kontakt zum Endkunden. Er ist aber kein Angestellter des Unternehmens, sondern ein selbständiger Gewerbetreibender. Der Vorteil ist, dass das Unternehmen keine Fixkosten hat. Und: Handelsvertreter kennen den Markt und verfügen über Kundenkontakte. Der Nachteil ist, dass Handelsvertreter für mehrere Auftraggeber arbeiten. Ihr Angebot wird also nicht exklusiv dem Kunden vorgestellt. Sie erhalten auch keine exklusiven Kundeninformationen, sondern müssen diese mit den anderen Auftraggebern des Handelsvertreters teilen.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb läuft über Vertriebspartner. In aller Regel über den Einzelund den Großhandel. Hersteller und Endkunde haben also keinen direkten Kontakt. Zum Einzelhandel zählen beispielsweise Kaufhäuser, Supermärkte und kleine Fachgeschäfte. Der Kunde im Einzelhandel ist immer der private Endverbraucher. Der Großhandel verkauft dagegen immer in großen Mengen und beliefert Unternehmen und andere Großverbraucher wie Behörden, Hochschulen, Krankenhäuser usw. Darüber hinaus gibt es noch weitere Vertriebsmöglichkeiten wie Agenturen oder Kooperationen mit anderen Unternehmen.

Wann nutzen Unternehmen den indirekten Vertrieb? Der indirekte Vertrieb ist vor allem dafür geeignet, schnell eine breitflächige Vertriebsorganisation aufzubauen. Voraussetzung ist: Sie wollen eine größere Warenmenge in einem großen Gebiet absetzen. Die Kundennähe darf für Sie dabei nicht ausschlaggebend sein. Auch der Einfluss auf die Vertriebsorganisation ist, anders als beim Direktvertrieb, begrenzt.

Um einen indirekten Vertrieb aufzubauen, benötigen Sie die Unterstützung eines Handelsvertreters, der das Unternehmen gegenüber dem Einzeloder Großhandel vertritt. Eine Alternative sind andere Unternehmen mit einem ergänzenden Produktangebot, mit denen Sie in Sachen „Vertrieb“ kooperieren können.

Übrigens: Nicht selten nutzen Unternehmen sowohl direkte als auch indirekte Vertriebswege, um sich auf die verschiedenen Bedürfnisse ihrer Kunden einzustellen.

Onlinevertrieb

Der OnlineVertrieb funktioniert in der Regel per OnlineShop (eine Form des Direktvertriebs). Für Unternehmen ist der Vertrieb übers Internet günstiger als über ein Ladengeschäft oder einen Katalog, der gedruckt und verschickt werden muss. Außerdem funktioniert die Kommunikation mit den Kunden einfach und schnell. Wer davon Gebrauch macht, erhält exklusive Informationen über die Wünsche seiner Kunden. Wo das Absatzgebiet liegt und wie groß es ist, spielt beim OnlineVertrieb keine Rolle.

Fortsetzung nächste Woche mit: Der Kunde ist König – Werbung/Kommunikatoion

(Quelle: GründerZeiten 20, BMWi, Berlin)
(Bildnachweis:  ©-white – Fotolia.com)

3 Gedanken zu “Der Kunde ist König – Vertrieb

  1. Danke für die spannenden Ansätze zum Thema Vertrieb und der Anriss der Vielschichtigkeit dieses Berufes. Vergessen wir auch bitte nicht, dass die Digitalisierung immer wichtiger wird und darauf auch im Vertrieb die richtigen Antworten gefunden werden müssen!

  2. Danke, für die grundlegende Aufbereitung, wie vielschichtig der Vertrieb sein kann. Wichtig sind bei jeder Variante natürlich die Menschen dahinter, die Vertriebler, ganz gleich, ob es sich um Direktvertrieb oder indirekten Vertieb handelt. Je besser ausgebildet, desto mehr Verkauf, LG Jana Behr, dvak.com

  3. Ich danke Ihnen für den sehr interessanten Artikel. Besonders im Endkunde Gespräch ist das sehr wichtig. Man sollte sich zeit für den Kunden und ihm vor allem ein angenehmes Gefühl vermitteln. Vertriebsapps können dabei sehr nützlich sein. So belästigt man den kunden nicht mit lästigem Papierkram, sondern hat alles ganz einfach auf seinem Tablet.

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