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Sieben Entwicklungstendenzen im Handel

Loehcenter Viersen1. Sortiment

Angebote müssen heute verführen. Es geht nicht um Masse, sondern um Emotionen und Lebensstile. Sortimente sollten dabei atmosphärisch attraktiv präsentiert und die Komplexität des Angebots reduziert werden. Dies bedient das Kundenbedürfnis nach Übersichtlichkeit und Orientierung.

Durch den Wettbewerb von immer mehr Anbietern und bei hohem Preisbewusstsein der Verbraucher haben sich die Preise für viele Angebote nach unten verschoben. Die Ansprüche der Kunden an die Produkte sind dabei aber nicht in gleichem Maße gesunken. Der Kunde erwartet heute auch von einem Discountprodukt ein höheres Qualitätsniveau als früher.

Viele Fachhändler müssen ihr Sortimentsniveau daher steigern (= Trading up). Höhere Preise lassen sich nur dann erzielen, wenn sie die Wertigkeit des Sortiments auch entsprechend herausstellen. Dies kann der Fachhandel vor allem mit Markenkonzepten erreichen. Marken erzeugen zugleich Emotion und Vertrauen. Sie signalisieren Individualität und Zugehörigkeit in einem. Gegenüber der Konkurrenz kann man sich dabei durch eine individuelle Sortimentszusammensetzung abgrenzen.

2. Standort

Die meisten Kunden wissen, was sie wollen und wo sie es bekommen. Aber: Immer weniger Verbraucher nehmen lange Wege in Kauf. Ideal sind folglich Innenstadtstandorte, die mit dem Auto oder zu Fuß gut erreichbar sind. Zeitknappheit und Bequemlichkeit der Verbraucher begünstigen zudem Standorte, die eine spontane Kaufgelegenheit anbieten: z. B. Einkaufszentren, in denen Kunden mehrere Einkäufe erledigen können.

3. Ladenformat

Was für das Sortiment gilt, gilt ebenso für die Ladenausstattung und das Ambiente: Trading up. Marktauftritt und die Warenpräsentation müssen sich den gestiegenen Kundenerwartungen anpassen. Dabei werden Sortimente vermischt und Grenzen überschritten. Es entstehen so genannte Concept-Stores, die z. B. Bekleidung, Schuhe und Accessoires zusammen anbieten und zu einem stil-und sinnvollen Mix verbinden.

4. Multi-Channel-Marketing/ Mehrkanalvertrieb

Es reicht heute nicht mehr, nur ein Geschäft zu eröffnen. Die Kunden wollen auf mehreren Wegen erreicht und angesprochen werden. Eine Internetpräsenz ist unverzichtbar, ob als Kundenbindungsinstrument oder echte Verkaufsplattform. Immer mehr stationäre Händler sind auch Powerseller auf beliebten Auktionsplattformen. Konventionelle Versandhändler setzen fast ausschließlich auf das Internet und bauen gleichzeitig ihre stationäre Präsenz aus. Produkthersteller suchen über ihre Websites immer mehr den direkten Kontakt zum Kunden und können hier kundenindividuelle Produkte anbieten (Mass Customisation).

5. Betriebsform

Der Einzelhandel hat die größten Chancen im Qualitätsmarkt. Hier gibt es gleichzeitig mehr und mehr FranchiseSysteme der Hersteller. Der Betrieb eines Ein-Marken-Geschäfts (= Mono-Label-Shop) ist eine Chance für Einzelhändler an guten bis sehr guten Standorten. In Geschäften, die nicht allzu viel Platz zur Verfügung haben, ist es sinnvoll, statt Markenvielfalt nur eine begrenzte Auswahl von Waren in enger Kooperation mit den Herstellern anzubieten.

6. Warenbeschaffung

Der Facheinzelhandel muss sich preislich an die Verbraucheransprüche anpassen. Eine solche Anpassung kann er nur leisten, wenn er seine Beschaffung effizienter gestaltet. Dies kann er z.B. durch enge Vertriebskooperationen mit Qualitätsmarkenherstellern, durch den Einkauf in Verbundgruppen oder eigene Vergabe von Produktionsaufträgen erreichen. Wichtig ist auch, Reaktionszeiten zu verkürzen, um möglichst unmittelbar auf veränderte Kundenwünsche reagieren zu können. Ohne elektronische Vernetzung mit Lieferanten und Dienstleistern ist dies kaum möglich.

7. Marketing/Werbung

Verbraucher erwarten vom Handel zunehmend kompetente Beratung. Dieser Erwartung müssen Händler gerecht werden. Nur so können sie den anspruchsvollen individualisierten Verbrauchern die notwendige rationale und emotionale Orientierung bieten. Neben der Art der Ansprache wird die Kundenbindung immer entscheidender: Vor allem Stammkunden helfen dabei, Kundenbedürfnisse zu analysieren. Nur wer seine Kunden kennt, kann diese angemessen bedienen.

(Quelle: GründerZeiten 53, BMWi, Berlin)

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